◎ 文/《中国直销》记者  杨蜀云

2011年12月15日，爱茉莉旗下俪瑞思品牌官方微博发布了品牌体验店（Pop-up store）运营结束的消息。据悉，爱茉莉化妆品（上海）有限公司在开放品牌体验店的一个半月时间里，总共开设了40堂美容课，为500位女性进行了专业的美容指导。

据知情人士透露，Pop-up store只是一家临时用做推广品牌的体验店，不做任何销售。而爱茉莉与思南公馆的租约仅签到12月份就已经终止。据悉，爱茉莉会重新选择一个新的地址开设形象店，预计在2012年3月再次开放。

临时体验店关闭后不久，12月26日，爱茉莉直销业务板块召开了小规模的年会。这次会议上，公司高管和40余名经销商到场，这也是爱茉莉进军中国直销以后的第一次年会。

品牌先行

尽管从2011年8月开始，爱茉莉就尝试启动直销运作，不过从市场情况来看，知道的人为数不多。很多消费者并不知道俪瑞思这个品牌，有少部分喜欢韩妆的消费者对此有些了解，但仅限于知道他是爱茉莉旗下的一个品牌。

据经销商们介绍，俪瑞思打造的品牌形象是海洋概念，从基础护肤到美白、抗皱、身体、彩妆，包括男士护肤等一应俱全，是属于性价比较高的一类化妆品，“在爱茉莉公司的级别是‘雪花秀’之下，‘兰芝’之上，和旗下‘悦诗风吟’差不多一个级别的品牌。”

有消费者告诉记者，她们对俪瑞思的明星产品水分密集养护精华露颇有好感，除了价格占有优势外，其效果还能与某些一线品牌的护肤品相媲美。

但这并未让俪瑞思的品牌效应达到预期效果，因爱茉莉的直销区域仅限于上海，所以在很多城市，对这个品牌还显得十分陌生。不过，爱茉莉也对此制定了一些销售策略。

据知情人士透露，俪瑞思的知名度不高，在上海地区知道的人为数不多。好在，爱茉莉公司比较大方，通过发试用装给顾客或微博抽奖赠送的形式，让更多的人了解俪瑞思。记者还注意到，爱茉莉还在《瑞丽》杂志上做了该品牌的相关宣传广告，以扩大产品的知名度。

“经销商一次一般可以从公司领取600份的试用装，这样对拓展市场也有一定的帮助，否则空手去拓展市场，面对陌生人去访问直销，还是会被拒绝。因为手里有试用装，即使发给那些陌生人，人家一般还是不会拒绝的。”经销商李小姐坦言。

经销商的现实

自爱茉莉开展直销业务以来，加盟的经销商并不多，首批仅有48名。经销商吴小姐称，由于公司还在摸索阶段，所以自己并不懂得该如何进行直销运作，“在韩国，爱茉莉进行的是访问直销，而且这种访问直销同中国直销一样是具有法律保障的行为。但是中国没有访问直销法，所以运作起来比较困难，而且也不被大多人所接受。”

而据吴小姐称，公司还是一如既往地按照之前既定的模式工作，将招募来的经销商经过培训后，由销售部统一带领经销商进行开拓陌生市场的实践，但经销商仍旧每天上午9点去公司报道学习，下午访问直销结束后回公司交流心得体会。

令经销商颇感欣慰的是，与其他直销企业不同，爱茉莉会按月为经销商发放半年的底薪，但必须符合一定的要求：一是完成公司规定的基本业绩，二是每个月至少满足15天的出勤率。

爱茉莉经销商小文（化名）坦言，要完成公司规定的业绩其实还是有一定的难度。爱茉莉直销分为两种级别的经销商：一种是核心经销商，要求达到每月3000元的销售业绩；一种是普通经销商，每月必须达到2000元的销售业绩。

“在前期还比较好做，因为可以通过朋友来购买，成交自然比较顺利。以后虽然也可以通过这些朋友到他们所在的公司，对陌生客户进行访问直销，不过那样的难度显然比朋友之间大很多。”虽然拓展市场让小文常常感觉十分沮丧，不过她仍旧认为，这样的弹性工作时间，自由而轻松，非常适合女性工作。更重要的是，爱茉莉招募的经销商，大多都是喜欢护肤的年轻女孩，她们很多都没有做过直销，只是因为喜欢分享，无论对于谁，谈论关于美容的话题总是十分兴奋，纵然没有任何成交量。

爱茉莉的计划

尽管爱茉莉一直致力于扩大其品牌效应，但是因为俪瑞思目前没有专柜，也没有形象店，对经销商拓展市场而言，有了一些难度。她们只能邀请有意向加盟的客户到爱茉莉公司去考察。

“不过，对于爱茉莉长久发展来说，这也不是一个办法。爱茉莉目前正在与上海各大商场及写字楼进行洽谈，初步将目标锁定在上海久光百货。爱茉莉将在久光开设一个形象展示柜，用来做品牌形象推广。”有知情人士向记者透露到。

据悉，目前俪瑞思在售的产品只有一部分系列。而爱茉莉正在分批次的将其他系列从韩国引入国内，“之所以产品面世较慢，是因为海关审批复杂，不过在今年都可以完全进入国内。并且，下半年还会陆续引入另一个品牌——芙丽美娜。”据了解，芙丽美娜主打的是纯有机植物概念，有效抗过敏，主要定位是母婴群体。

作为韩国第一大化妆品品牌的爱茉莉公司，进入中国后，并未让中国人来负责中国市场，而是从韩国本地派人来管理中国区市场各大部门。

吴小姐称，沿袭韩国人的作风，爱茉莉公司上下都十分谨慎，每走一步都会考虑得十分周全才开始工作，“这些韩国高管都非常勤奋，进入国内不久，都会说中国话了，每次给经销商开会的时候，从来不用翻译。换句话说，他们对中国人管理公司并不十分信任。” 

尽管如此，韩国人自信乐观的态度仍旧没有改变。吴小姐说，在年会上，爱茉莉副总白承秀宣布计划称，2012年爱茉莉在全国一定能够做到第一。对于这样的口号，吴小姐认为，这是韩国与中国文化的差异，估计暂时没有那么乐观，毕竟进入中国时间不长，而且公司尚在摸索阶段。

编辑:黄永建 huangyj013@163.com

（本文刊于《中国直销》2012年3月）

关键词：爱茉莉  中国  

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