◎ 文/《中国直销》记者  杨蜀云

5月15日，美乐家迎来了2012盐湖城北美年会，这也是美乐家全球业绩突破十亿美金后的首次年会，气氛热烈。美乐家（中国）大约有40多人赴美参会，共襄盛举。

本次年会，上美乐家公布了两款新产品，一种是低糖和低碳水化合物的营养产品，可以帮助降低血糖，以增进身体健康；另一种是有助关节健康的饮料粉，对骨骼关节炎的患者能起到改善作用。 

最值得关注的是，美乐家还特别邀请了没有四肢的励志名人尼克·胡哲前来演讲，以践行美乐家“助人达成目标，共创美好未来”的企业理念，旨在说明帮助弱势群体、小人物和那些平凡人改变人生，实现其梦想。

因为区域市场业绩突出，本次年会还特别公布了台湾市场前三位企业总监III的进阶奖：魏肇阳195262美元，沈春长156027美元，陈士荣185775美元。而魏肇阳带领的富足体系和沈春长带领的立光系统也正是在中国大陆市场率先发力的队伍。美乐家总部对台湾绩优领导人的高额奖励，一方面折射出中国大陆市场的集体失落，另一方面又给美乐家大陆市场的权力争论给出了解释。

谨慎期待

3月4日，美乐家（中国）在上海浦东展馆内举办了中国区的第3次年会。美乐家首席执行官范德士，中国区总经理葛南山，中国区业务总监许玮等高管均悉数到场。

美乐家在会上表彰了2011年取得优异成绩的经销商，颁发了年度营销助理培育奖、亲推营销助理培育奖、年度优惠顾客成长奖、美乐家大学产品讲师等奖项。而获奖者代表也纷纷分享了自己的成功故事。

更重要的是，业务总监许玮回顾了2011年美乐家的业务发展并展示了公司未来业务的发展蓝图。

美乐家将2012年确定为不平凡的一年，列出了几个特殊的数字——1、5、9、13和1000000000，这让美乐家本次年会的意义变得不再平凡。“1”代表葛南山在中国上任的第一年，并且参与的第一次中国年会；“5”代表2012年是美乐家进入中国的第5个年头；“9”代表了2011年开设了9家健康生活馆；“13”代表了美乐家在中国总共开设了13家健康生活馆；“1000000000”代表了美乐家全球营业额达到了第一个10亿美元。

正是这一连串的数字，让美乐家（中国）对2012年的发展寄予了相当的期望。

据与会美乐家经销商称，中国区第一届年会参与人数总共只有500人，第2届年会有1900人参加，而本次则达到了2500人，“预计明年将会达到5000人的规模。”这位经销商还向记者表示，公司今年打算提速在中国的发展，“让加盟美乐家的人数翻番，是因为美乐家在中国已有了清晰的发展策略。”

然而，美乐家公司对2012年的中国市场并没有设立过高目标。据经销商王先生透露称，年会上，美乐家（中国）公布了2011年的业绩为3亿元人民币，而2012年定的计划是达到4亿元，“之所以没有制定太高的目标，是因为公司希望通过务实的目标，脚踏实地的做直销，让每一位经销商都能通过努力达到一定的成绩，从而达到稳定地增长业绩。”

也就是说，美乐家（中国）2011年的业绩不足全球业绩的5%，这与安利、玫琳凯等直销巨头在中国市场的突出表现大相径庭。2012年设定的增长目标虽然同比增长超过30%，但是以美乐家的全球实力和较低的中国市场基数，只能表明美乐家仍然没有找到市场突破点。

但即使是这样的增长计划，也需要美乐家进行多渠道的市场改革。有经销商表示，美乐家（中国）总经理葛南山根据中国市场的现实情况，制定了以下调整方案：

第一，降低经销商门槛。从2012年起，美乐家（中国）市场加盟费由原来的1100~2600元变为只需要首次以340元，或以6-7折购买2个超过340元的订单就可取得会员资格，还增加了200元消费的会员级别，并将总监消费额降低到340元。

第二，增加保健品、彩妆、保养品的种类，同时提出在每月都推出相应的新品种供应市场。

第三，每个地区只要达到1000名顾客，公司就会在该地区开设生活馆以支持市场。

第四，大力推出各项促销政策，让利给经销商和消费者。

第五，完善物流管理，提速快递送货上门，同时完善其服务质量。

据经销商王先生称，这样的改革不仅是葛南山对中国市场的妥协，也是范德士对中国发展的初衷，“范德士希望美乐家今后在中国的发展就跟买菜似的，没有任何消费的压力。”

范德士对美乐家的未来还是一贯的自信，就像美乐家的经销商一样，他也习惯性地将美乐家描述成一家特立独行的企业，“直销企业根本不是我们的对手，我们的对手是像宝洁、强生这样的世界级大公司。所以，美乐家第一不跟媒体打交道，第二不做任何广告，第三永远不上市。”

王先生解释称，“很多企业上市是为了筹资，而美乐家零负债，不差钱，所以不需要上市。而范德士的这些愿望是一定能够实现的，美乐家（中国）的目标是2016年在全国每个省市都有健康生活馆。”

内患困扰

尽管年会上，美乐家频频报出喜讯，但是记者从采访过程中发现，有相当一部分人，对于美乐家（中国）的现状，仍然持有不同的声音和疑虑。

关于公司

首先就是关于公司管理层的问题。有位不愿透露姓名的美乐家经销商表示称，“美乐家中国员工素质参差不齐，处理问题马虎，工作态度差，没有一点责任心。每个月都在重复美乐家员工搞垮市场的事情，却从来不承认自己的错误。我身边很多人因此而选择了放弃，非常令人痛心。”

基于这样的声音，某经销商向记者解释称，“美乐家（中国）的工作人员确实存在严重问题，每月都会频频出错，如订单搞错，漏订，信用卡扣错人，发票不给，让美乐家在中国市场的发展不得人心。”他告诉记者，有次订货的时候，公司更是误认为他已经终止加盟，让他对这样的错误更是懊恼不已。

与此同时，还有经销商表示，他们对公司的管理层感到十分奇怪。吴先生向记者表示，“美乐家的奖金制度和发展策略，完全由公司法务部说了算，而中国区的高管等于是摆设，没有太多权限，完全不懂得如何发展中国市场。我们希望有更多权限的高管来负责中国市场，按照市场的需求来进行管理。”

一位离开了美乐家的经销商向记者也怨声载道，“做美乐家的经销商从来没有谁真正拿完过自己的奖金，很多都被公司私自克扣了，公司想什么时候发，想发多少都是公司规定的。而且，2012年新制度出来后，真正能看懂的人并不多，而且制度里有太多陷阱和限制，比以前的难度大10倍以上，所以能看懂的人基本都离开了。”

关于团队

而对于美乐家团队之间的矛盾，不仅没有逐渐淡化，而且还有越来越加剧的趋势。据经销商王先生称，美乐家在中国市场最典型的问题便是系统之间的矛盾。他向记者表示，虽然这是很多外资企业进入中国本土都要遇到的问题和情况，但是这个情况似乎在美乐家目前来看更为明显。

记者抽样采访了美乐家立光系统和富足系统的经销商，两种不同的态度表露了其目前的现状。

据立光系统经销商表示：“没听说过富足系统，好像就东北那几个囤货大佬呗，很会忽悠，每个月让下面人买好几万的货，说是要支持领导人上企业总监。我只听说过立光系统是中国区第一，亚太地区最高阶好像也是立光系统的领导人。”

“听美乐家公司管理层的人说，美乐家全球华人第一名应该是企业总监、立光系统领袖沈春长吧！魏肇阳已经名落孙山了。在国内的美乐家团队中，巅峰团队、邦倪系统、美誉国际都不错！”

而富足系统的经销商则向记者表示，他无法解释这些信息，“只有失败者才容易相信这些负面消息，成功者都从来不会轻信这些信息。毋庸置疑的是，沈春长是魏肇阳的第7代，远远不如富足系统。众所周知，台湾99%的市场都是富足系统延伸出来的。”

上面关于美乐家公司和团队的纠结，也许就是很多外资直销企业进军中国的病根所在：企业想要业绩，又不想担风险负责任；团队对外适应不了残酷的中国市场竞争，只能加剧搞内讧分食市场的信任。

编辑:黄永建 huangyj013@163.com

（本文刊于《中国直销》2012年6月）

关键词：美乐家  中国  

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