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陈震职业经历简介：

1996年加盟安利，是安利中国耶格系统创始人之一，是耶格系统早期的领导人。2007年离开安利，拥有安利经销商身份12年。从2007年开始，在多家直销公司做高级职业经理人，出任教育总裁、营销总裁、运营总裁等，有成熟落地的教育培训规划、企业管理战略战术、市场团队建设经验。

人生座右铭：

做正直的人，干正确的事，说正面的话，拥有正思维，传递正能量，坚守走正道！

以下为陈震供稿：

任何一个行业，一种普遍的社会现象，在社会上形成普遍的认知和共识，是由多种因素决定的。直销作为一个不成熟的行业，也是发展中的行业，社会对直销的认知，也是多种因素叠加形成的。有的人对直销有爱的情感，也有的人对直销有恨的情结，谁对谁错，没有统一标准的答案，也许这个世界上就是“没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨”，爱恨各有自己的理由。

下面就浅谈一下我个人对于直销的认知和理解，希望能够给大家一些帮助。

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从国家层面看直销

直销是改革开放以后，上世纪九十年代从西方国家，主要是美国引进的，属于舶来品。我国加入WTO以后，特别是2005年，国务院出台了两个条例，《直销管理条例》和《禁止传销条例》，作为行业规范经营的法律性指南。三十多年来，国家对直销行业的发展持积极的态度。

社会主义市场经济是开放式经济，直销作为一种经济成分和经济形式，是市场经济的组成部分和有益补充。

直销作为一种商业模式和市场行为，在我国是特许经营的行业，直销法人的经营权、收益权、财产权、分配权、以及生产权等法律主体，都必须有国务院主管部门授权，接受政府主管部门的监督和指导。

国家鼓励遵纪守法的直销主体健康发展，同时也严厉打击违法乱纪的企业，特别是浑水摸鱼、挂羊头卖狗肉的行为。

期待国家尽快为直销立法，让直销行业真正成为行业，而有法可依。给行业立法是直销行业一直的呼声，也是直销行业被社会主流接受和理解的关键一步。行业没有自己的法律，说话不硬气，做事没底气，行业没朝气，市场没景气，企业没福气，职业没正气。

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从社会层面看直销

直销对于社会来说，是家庭、个人、企业等的共同体。社会对于直销来说，是说好的说坏的混杂体。

媒体宣传：媒体宣传对社会大众认知和了解直销的影响是深远和严重的，由于特殊的体制机制关系，媒体宣传对直销行业是带有一定偏见和傲慢的。

会员态度：直销会员就是直接参与直销行业的直销人，直销人有付出比较多，参与度比较深，理解也比较深刻和实际，能够多方面体验到直销来来的价值。而有的所谓直销人，行业参与度很浅，可以说就是蜻蜓点水，一直漂浮在表面。这部分人离开直销行业以后，对直销的说法和观点，就相当的不客观，带有个人严重的感情色彩，指责攻击直销行业的良好形象和优秀的行业文化。

传统文化：传统文化就是根深蒂固的社会文化影响，中国的传统文化比较浓厚的就是“学而优则仕”，能够当官当大官，在社会上的地位、身份、影响力等，光宗耀祖。而做直销是没有脸面、没有地位、没有身份的让人瞧不起的行业。

商业氛围：商业氛围就是现代商业文化和商业文明的缺失，我国是从几千年的封建社会，到半殖民地半封建社会，在到计划经济的社会主义社会，再到改革开放的市场经济社会。所以现代的商业文化和商业文明是滞后的，甚至可以说缺失的。现代商业文化和商业文明的核心是，商人是社会的主体和社会的主流，商业是社会的主流行业，商品的买卖和交易是社会财富的主要源泉，商业文化和商业文明的进步，是社会进步的主要表现。

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从市场层面看直销

市场是直销的生命线、生死线，市场对于直销来说是星辰大海，也是行业的炼狱。直销市场被人们说成佛、说成魔等都有。

分清直销与传销的本质区别。在我国直销和传销的区别，本质就是看企业法人主体有没有商务部授权的《直销经营许可证》，如果没有，但是市场推广的商业模式却又带有直销的特征和直销的本质，那就涉嫌传销了。有《直销经营许可证》的直销企业，在实际市场运营过程中，也有可能涉嫌传销的行为，政府主管部门同样会严厉打击。

分清产品与商品的本质区别。产品是没有经过市场流通的生产物品，商品是经过市场流通的产品。不经过市场流通的产品，就不会得到市场的增值，就不能创造社会财富。

分清传统行业与直销行业的本质区别。传统行业无论是大生意还是小生意，要么是独立经营，要么是股份制经营。而直销行业的直销人员说白了就是独立经销商，没有合伙人制度，没有股份制因子，都是独立的个体经营。传统行业大投资大风险，小投资小风险。直销行业所谓的风险，都是不正确的市场心态造成的。

分清市场主体与商业主体的本质区别。传统的市场主体就是制造商、代理商、批发商、零售商、广告商、物流商等，市场创造的财富也在他们之间分配，形成市场和商业的垄断。直销的市场主体和商业主体就是制造商、物流商和直销商，没有了商品流通的中间环节，打破了市场和商业被垄断的局面，实现了商业利润的重新分配设计。

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从商业的层面看直销

直销是商业的创新，是商业模式的更新迭代，是商人的重新定义，是商品流通渠道的颠覆性创新。

人性化与商业化的博弈。人性化就是一切以人为本，以人的本性需求为出发点。商业化就是一切商业为本，以商业的需求为出发点。在直销商业行为中，人性化要服从商业化，因为人性化的很多行为和做法都不可在团队中复制。

个性化与市场化的博弈。个性化就是人的个性特征，是人的性格秉性表现。市场化就是人的言行态度立场，要符合市场的要求。个性化很顽固的人，会给市场和团队带来非常严重的消极影响。

个人化与程序化的博弈。个人化就是个体的身份、背景、地位、影响力等，个人化的特征大家都不一样。程序化就是市场拓展，团队建设，不能复制个体化的元素，而要复制程序化的元素。

大众化与精英化的博弈。大众化就是社会适应面比较广，精英化就是社会适应面比较窄。直销是大众化的生意，是精英化的事业，也就是说把直销当成生意来做的，是适合所有人的；把直销当成事业来追求的就是适合社会精英了；从大众化成长为精英化是直销人永恒的追求，也是直销的魅力所在。

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从创业的角度看直销

直销作为创业赛道的选择，是大众化创业的首选赛道。

轻资产轻运营轻管理的创业赛道。直销作为创业的载体，是个人和家庭创业的首选，特别是家庭经济条件不是很好的，创业经验比较少的。适合个人和家庭创业，但并不是只要选择作为创业的赛道，创业就一定会成功，那简直就是不通理不讲理不是理，天下哪有百分之百包成的事情啊，同时任何事情的成功都是综合因素决定的。有一些人在直销行业，没有做好直销，就把直销说的一无是处，那是不客观不地道的。

重文化重品牌重教育的创业赛道。直销作为一种商业行为，其本质就是商品的流通和消费，但是作为一种全新的商业模式，商品在流通和消费的过程中，需要把直销企业的文化、品牌、理念等，通过教育的方式传授给消费者，让直销产品在文化、品牌、理念的渗透下，消费者得到产品之外的附加值，且受益于这些附加价值。

低门槛低起步低风险的创业赛道。直销创业不需要投资建厂，不需要研发生产，不需要租赁商业经营场所，不需要雇佣销售人员管理人员，不需要花钱打点各种复杂的社会关系等等。

有人教有人帮有人陪的创业赛道。选择直销行业创业有人教你怎么做直销，有人帮你怎么直销，有人陪你一起做直销。

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从就业的角度看直销

直销从就业角度来说，是就业的一种全新形式，是用创业代替就业，带动就业的形式。

自主式就业。自主式就业就是自我创业，用创业来代替就业，

自愿式就业。自愿式就业就是自己愿意，完全是自发自觉的。

家庭式就业。直销是家庭式商业行为，所以直销人都以家庭为创业基地，就业的工作场所，工作岗位的职责就是分享产品，服务客户，塑造家庭的健康科学的生活方式和工作方式。

团队式就业。直销从营销的角度来说，是团队式营销，不是单打独斗的营销，所以从这个角度看，直销人的就业行为就是团队式就业。团队是直销人的家，是直销人成长的舞台，是直销人的心灵归属。

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从职业的角度看直销

对于直销人来说，直销就是一份职业，是一份有时候会辛苦，但是回报并不是很满意的职业，但是却又是让人停不下来，充满自信和相信的职业。

是个人和家庭新商业模式创业的教练。对于直销人来说，直销的职业定义和定位，就是个人和家庭创业指导者、引导者、教育者，是个人和家庭创业的教练。

是团队和系统新商业模式合作的教练。直销人是营销团队的一员，也是营销系统文化的学习者和传承者。直销的营销团队和营销系统，是直销人的业务咨询线，业务成长线和市场业绩线。

是平台和项目新商业模式展业的教练。直销平台就是直销企业的品牌和品质，直销平台和直销项目作为全新的商业模式转型载体，在市场展业的过程中，直销人是唯一的主力军和战斗队。

是企业和产业新商业模式发展的教练。直销企业和直销产业是直销商业模式的推动者和带动者。

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从专业的角度看直销

直销人的专业是和直销行业所覆盖和流通商品息息相关的，主要就是提供咨询与服务。在市场服务过程中，直销人的相关专业度是非常重要的，也是市场评价直销人的关键因素。

正确正直规范的直销人，应该是大健康产品和产业相关问题的咨询和服务的顾问。健康管理、个性化的服务，整体健康方案的设计和优化等。不正确不正直不规范的直销人，他们的市场行为会给行业带来灾难性的后果。

正确正直规范的直销职业女性和部分职业化水准相当高的男性直销人，他们都是大美丽产品和产业相关问题的咨询和服务的顾问。

正确正直规范的所有直销人，都是是科学健康生活方式和工作方式的咨询和服务顾问。

正确正直规范的所有直销人，都是优质社交拓展和价值社交拓展的咨询和服务顾问。

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从企业的角度看直销

企业发展的四个阶段，第一阶段是活下去，第二阶段是活得好，第三阶段是活得久，第四阶段是活出价值。传统企业选择直销赛道，主要是由这几个因素决定的。

产品因素。保健食品、营养食品、保洁用品、美容护肤品、保健器材等产品，非常适合直销的商业模式。因为这些产品需要一对一的服务，需要对消费者进行消费理念更新和学习，而直销是教育营销，能够很好的做到这一点。

市场因素。市场竞争太激烈太残酷，很多企业还没来得及认识市场就破产了。市场是弱肉强食，大鱼吃小鱼的法则。企业品牌培育，文化打造，消费者忠诚度涵养等，都给企业提出非常苛刻的要求。

产业因素。科技发展，推动产业链整体更新换代。

商业模式。传统商品流通，主要依赖中间的渠道商，而渠道商可能同时经营好几个品牌的商品。

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从行业的角度看直销

直销之所以在全世界能够成为很多人认可的行业，就是因为直销有传统行业不具备的魅力。

是自由职业者行业。自由职业者对于我们来说是个新概念，算起来也就三十年历史。直销是自由职业者行业，说明直销行业是没有雇佣关系的行业，也就是直销人没有雇主，也没有雇员。直销人是自己给自己打工，他们不需要老板，也不需要给别人做老板，是完全自由的行业。

是独立生意人的行业。独立生意人是非常好的一个生意主体叫法，就是直销人的生意是自己独立经营的，既没有股份制的协议，也没有合伙人的烦恼。生意独立经营，自负盈亏，心理压力小。

是生意能够自行运转的行业。直销从经营的角度是生意，但是直销的生意是和传统生意完全不同的，直销是网络营销，是消费的网络，销售的网络。每一个直销人都是销售网络中的一个节点，如果一个直销人的销售网络体量非常大，质量也非常好，有很多销售精英，那么他本人即使不直接服务市场，生意还是正常发展，收入也正常有，且稳定持续。

是能够实现自由企业家梦想的行业。自由企业家的概念是美国企业界非常认同的一个说法，甚至整个美国社会也非常认同。按照西方商业文化的解释，自由企业家就是为社会作出贡献和奉献，为市场创造需求和满足需求，为企业和员工创造价值的同时，自己却身心愉悦，没有过多的经营企业的压力和烦恼，直销行业定义的自由企业家，就是因为直销市场领导人，他们完全自由，但是市场发展却不会因为领导人的付出少而萎缩，相反是越来越好。

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从产业的角度看直销

产业催生行业，行业推动产业。直销行业的发展，推动了很多产业的快速更新迭代。

大健康产业最适合直销模式。大健康产业是指以维护、改善和促进人类健康为核心，覆盖全生命周期、多元服务领域的综合性产业体系。主要包括医疗服务、健康管理与预防、医药及医疗器械、健康养老、健康食品与保健品、运动与康复、心理健康、健康保险等。

大美业产业最适合直销模式。大美业产业是指围绕个人形象、美容护理、健康管理以及相关服务形成的综合性产业，涵盖传统美容、医疗美容、健康养生、个人护理等多个细分领域。随着消费升级和技术进步，大美业正朝着智能化、个性化、健康化方向发展，并融入更多科技与情感元素。

大教育产业最适合直销模式。大教育产业是指围绕教育服务、教育科技、教育产品以及相关衍生品形成的综合性产业体系。大教育产业涵盖学历教育、非学历教育、财商教育、健康教育等多个细分领域。直销是教育营销，属于大教育产业的一部分，特别是对成年人的财商教育、健康教育、美学教育等，更是直销的天然使命。

大社交产业最适合直销模式。大社交产业是指以人及链接为核心，涵盖线上线下社交场景、社交技术、社交商业模式等综合性产业体系。直销是人脉学营销，是通过人脉的裂变和倍增，产生市场业绩和制度的加权分配财富。

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从产品的角度看直销

产品是直销的根，是直销的魂。直销的一切行为必须围绕产品展开，一切营销手段都是为了用更好的产品服务客户，服务市场。

健康类的产品。从本质上来说，市场需要的不是产品本身，而是产品的知识、理念和价值，把再好的保健品摆在大街上，如果这个产品大家都不熟悉，是没有人关注的，所以健康类产品必须要教育培训赋能，而直销就是通过教育培训，让大家了解产品、认可产品、消费产品。

美丽类的产品。和保健类产品一样，美丽类产品也是需要对产品的知识、理念和价值进行推广的。

生活类的产品。我们日常生活的产品，如寝具、厨具、餐具等，这些产品的消费主要是依附于直销的商业模式。直销市场推出“寝具革命”、“厨具革命”、“饮水革命”等颠覆性的知识理念教育。

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从营销的角度看直销

直销从营销的角度来说，是团队营销、系统营销、家庭营销、个人营销，是独立的，也是合作的。

团队营销。团队营销是直销的基础，也是直销起点。团队互助合作，互利共赢，

系统营销。系统是团队的文化载体，是市场的灯塔，是个人成长的舞台。一个营销团队如果没有成熟的系统文化来打造，那么团队就是一群人在一起的团伙。

家庭营销。直销首先是家庭生意，是从家庭起步的，家庭成员都全情投入直销，那么就容易把直销做好。

个人营销。个人营销是直销的创业功能、就业功能、成业功能的最好体现，个人借助直销的商业模式，以及平台的创业就业载体，通过个人的积极努力和不懈奋斗，直销就有可能成就个人价值，创造个人辉煌。

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从消费的角度看直销

从消费角度看直销，直销是商业消费的标新立异者。

生意型的消费到生活型的消费。开始的时候是因为生意本身需要消费，这就是生意型消费；注册成为会员以后的消费就是生活型消费了。

增量型的消费到存量型的消费。增量型消费就是新增会员的消费，存量消费就是会员后续的消费。平台有海量的商品，供存量会员的日常消费，由于直销分配模式设计的先进性，存量消费是持续稳定递增的闭环消费。

商品型的消费到商业型的消费。商品型消费是传统的消费模式，而把商品型消费转化为商业型消费，是消费理念和消费价值的升级。商品型消费是不能分享消费产生的商业利润的，而商业型消费是能够分享自己和别人商品型消费而产生的商业利润的。

家庭型的消费到社群型的消费。家庭消费带动亲朋好友、社区邻里的消费是直销模式的一个重要形式。

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从拓展的角度看直销

人脉涵养的直销与借助科技的直销。直销拓展市场的传统做法就是涵养人脉，分享人脉，合作人脉。由于科技的进步，人们交流的方式也很便捷了，有很多人提出，可以利用便捷的线上工具来拓展合作人脉，乍一听很有道理，其实深耕直销的人都知道，直销合作人脉是建立在双方深度了解和信任的基础上的，因为直销的合作不是网购那种一次性行为，而是长久行为，所以靠所谓科技手段获得合作人脉的做法，成果微乎其微，且不可复制。

野蛮生长的直销与正确复制的直销。野蛮生长是直销一种行为，但是直销的正确做法就是正确复制业务流程，而不是疯狂拓展市场，然后就任其自生自灭。

循序渐进的直销与一夜暴富的直销。循序渐进的做法，是做任何事情的心态与认知，一夜暴富的想法自然不可能实现。

生意导向的直销与产品导向的直销。直销以生意导向是一个创业的载体，直销以产品导向是一个消费的载体，双方都是直销拓展市场的手段。

对于直销行业的认知，是通过一个直销人的经历经验的总结，有自己的立场、观念和态度，但这只是一家之说，有时不免有偏颇的认知，与大家一起交流，旨在为未来的直销有更光明的前途而战。

关键词：陈震  直销  

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