知名药企与保险巨头合作，试水直销，强强联合能否打破药企入直销必败的魔咒？

◎文/《中国直销》记者 陈杰

近日，康美药业向外界表示，将与中国人民保险集团合作成立健康管理公司，依托完整的中药材产业链、丰富的产品线、可溯源的产品质量等优势进军直销，复制安利在直销业的发展。据悉，康美药业已开始申请直销牌照。

牵手人保

康美药业股份有限公司成立于1997年，注册资金7亿6440万元，是集中药饮片、化学原料药、化学药制剂生产为主导，集药品研发、生产及药品、医疗器械营销于一体的大型医药上市公司、国家重点高新技术企业。

康美药业拥有中药饮片和化学药品两个现代化的生产基地，目前生产国家级新药4个，各类中药饮片1000余种，医药商业领域涉足四大类产品的经营和终端网络的配送。2001年，康美药业股票在上海证券交易所成功挂牌上市。公司现有总资产32.02亿元、净资产23.19亿元。

2012年6月12日，康美药业股份有限公司发布董事会决议公告，公司将与人保资本、人保健康合作，在北京共同成立健康管理公司，由健康公司在全国建立健康管理服务网点和健康产品销售网点。人保资本与人保健康同属于中国人民保险集团股份有限公司（简称“人保集团”）下属子公司。

此次康美药业和人保合资可谓创新，成立的健康管理公司注册资本3000万元，人保资本出资1350万元，占45%股权；康美药业出资1650万元，占55%股权。健康公司将向人保集团及下属子公司客户，以及市场上的其他客户提供健康管理服务和健康产品。在董事会发布的公告中称，根据业务发展状况，也会进行增资，条件成熟后将申请直销经营许可证。    

复制“安利模式”

目前，人保与康美合资的健康公司已经于9月正式运行，相关中药材健康品也已逐步推向市场。首先会选择北京、广州设立健康管理服务网点，在全国各地设立健康产品销售网点。

9月18日，康美药业公告称，其董事会已审议通过了《关于申请直销业务的议案》，其申请的直销许可产品类别将暂定为保健品。但是康美药业内部人士表示，申请直销牌照是公司拓展营销方式的策略，牌照能否申请下来仍具不确定性。

康美药业与人保集团合作，意欲复制“安利模式”，看中的是人保集团的客户资源。据公开资料显示，目前人保集团有160万个团体客户，30万个个人客户。申银万国分析师娄圣睿在证券分析报告中说：“康美药业将向此合资公司提供新开河红参、西洋参、菊皇茶等一系列健康产品，合资公司将通过人保集团网点和销售人员向保险客户展开销售，打造健康产品的安利模式。”

这些迹象显示，曾经以中药材、中药饮品贸易起家的康美药业，已不再安于只做药品，以保健品在内的大健康产品业务正在成为公司战略转型的重要方向，而相关营销模式调整也列入日程。长期研究康美药业股票的证券分析师也公开表明，申请直销牌照可能是康美药业寻找新的盈利模式，同时向健康产业延伸的战略。     

与此同时，康美药业还宣布将在深圳投资设立全资子公司康美网络，分期投入资金5000万元，经营范围为农产品和中药材的交易中介、农产品和中药材的贸易、农产品和中药材的咨询服务、仓储物流服务、商品展示、提供电子商务交易服务等。

提高盈利能力

近年来，投资健康管理业务领域可谓火热。早前爱康国宾上市就得到了美林证券、风投机构EPlanet、华登国际等战略投资者的加入。然而，像康美药业和人保合作以直销模式发展健康产业倒是首次。

医药界相关人士对此合作前景持乐观态度，他们认为这种新模式突破了过去传统健康管理或高端医疗所面临的政策和业务成长性不稳定的问题。

申银万国分析师娄圣睿在证券分析报告中算了一笔账，假设每个团体客户年消费1万元，每个个人客户年消费1000元，健康产品在人保集团的潜在市场容量为163亿元，假设销售净利润率20%，净利润32.6亿元。申银万国预计，康美与人保合作，3年至5年内有望达到30%潜在市场容量，收入48.9亿元，净利润9.8亿元。

根据康美药业的财报，2011年全年公司实现收入60.81亿元，净利润10.05亿元。若据申银万国的推算，5年后健康产品为公司做出的利润贡献，就可以与2011年公司全年净利润相持平，这对于康美药业目前的盈利水平将是重大突破。

虽然目前每年都有一些健康管理的相关投资项目达成，但是比较大规模的高端健康管理业务还未形成。在这样的行业背景之下，康美药业却联合发展相对成熟、客户群稳定的人保集团共同开拓新领域，在投资界业内人士看来非常高明。康美药业向人保客户提供相关健康产品，并承诺同等条件下优先购买人保集团下属子公司的保险产品，从而实现双赢。

直销有障碍

对于传统企业和投资界都颇为看好的强强联合，在直销业内人士看来，却没有那么轻松。

在中国，开展直销业务需要向商务部申请直销牌照，牌照申请需要很多严格的条件，这是一个比较艰难的过程。康美如果想要复制“安利模式”，首先需要通过相关手续拿到直销牌照。

如果顺利拿到直销牌照，按照康美药业发布的公告，将由康美药业和人保集团合资成立的健康管理公司负责直销业务。

康美药业方面表示将从人保集团的客户群入手开展相关产品的销售，这其中就存在保险销售人员和直销队伍的冲突。某直销公司高管杨先生告诉记者：“如果由保险人员同时销售直销产品，则会影响保险业务本身的专业性，使原有的客户利益受损，甚至丢失原已建立的客户基础。假设就算销售顺利，保险行业和直销业务的计酬方式也是有所不同的，那么其中也可能会产生矛盾。”

行业人士不看好康美药业的关键在于药企这一体制，多家知名药企曾试图开启直销市场，但都以失败告终。最近的例子便是哈药集团，2009年末，哈药集团宣布正式开始直销试运营，仅两年时间不到，便暂停直销业务。

“从目前来看，直销行业成功的企业都是以直销为主营业务的公司，包括康美药业想要复制的安利公司。制药是康美的主业，而直销只是附属业务，而与人保的合作，我认为根本谈不上强强联合。人保的介入只会让经营结构更加复杂化，这是经营直销的大忌。”一位行业专家谈到。

关于康美药业试水直销的进展，本刊将保持持续关注。

编辑:陕丹 vipp-vipg@163.com

（本文刊于《中国直销》2012年10月）

关键词：康美  直销  人保  

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